【保存版】マーケティングに役立つ行動心理学 33選

 

Webマーケティングで成果をあげるために最低限押さえておきたい行動心理33選を紹介します。
広告やサイトのデザイン、キャッチコピーに利用することでユーザーの心をうまく動かす設計ができるようになります。

また、クリエイティブや施策の理由付けとしても活用できます。クライアントへ納得感のある提案をしたい方も、ぜひご利用ください。

 

アフォーダンス理論

過去の経験によって、それに対する行動や考え方が結び付けられる効果。
このようなWebサイトで「青文字＋下線＝クリック」と認識されていることも一例です。

 

アンカリンク効果

先に提示した数字や情報が、判断の基準に影響を及ぼす傾向がある、という現象。
画像のように、通常価格の4,000円が判断の基準となり特別価格の2,980円がより格安に感じ、購買意欲を刺激します。

 

ウィンザー効果

第三者を介した情報や噂のほうが、直接本人から伝えられるよりも影響が大きくなり信憑性が増すという効果。
Web上では、アフェリエイトECサイトやSNSでの口コミなどが有効です。

 

ヴェブレン効果

高価なものを持つことにステータスを感じで購買心理が高まる心理。
人とは違うものをほしがる「スノッブ効果」とよく併用されます。

 

カクテルパーティ効果

騒々しい場所などでも、自分に関係のある情報には無意識に注意や意識が向く現象。
広告では「マーケティング初心者のあなたへ！」などとターゲットを絞ったコピーが頻繁に使われています。

 

カリギュラ効果

人間は自分の行動を遮断されたり妨害されたりしたとき、ストレスを感じるとともに、それを克服するためにかえって強い欲求がわきあがる現象。
動画広告のサムネイルで「閲覧注意」「○○な人はみないでください」など禁止のコピーをみたことがあると思います。

 

希少性による心理的リアクタンス

品薄になると価値が高いと感じ、手に入れたいという欲求が強くなる現象。購入するという自由を阻害されることになり、それに反発する「心理的リアクタンス」がはたらき購入意欲が高まります。
例としては、「一日限定１０食」「在庫残りわずか」など品薄状態を訴求するコピーなど

 

クレショフ効果

複数の画像（映像）を並べられると、その複数の画像の間に何の関係が無くても、人は無意識的にその前後関係を連想して特定の意味を解釈してしまう心理。
コーポレートサイトやブランドサイトで、商品イメージを補強するためによく利用されています。

 

決定回避の法則と現状維持の法則

●「決定回避の法則」は、人は選択肢が多くなりすぎると、その中から一つのもの（商品）を選んで決定することを避けがちになるという法則。
●「現状維持の法則」は、人は特別な理由がない限り、現状を維持して過去と同じ選択をしやすいという法則。
「見込み顧客の決定回避」を避けるには「あれもこれもの多くの商品」を紹介するのではなく、「あれかこれかの選び抜いた商品」をおすすめする「選択と集中」がポイントになります
「現状維持」で他のお店を使う潜在顧客に対しては、「他のお店にはない自社商品の売りと強み・効果の強調」が必要になります。

 

権威への服従心理

人は「権威」の言うことにはつい安心して従ってしまうという心理。「権威」ある人物が発言すれば、同じ内容でも伝わる効果が高まります。
サイトやランディングページに専門家の意見を取り入れる、インフルエンサーを活用するなどが代表例です。

 

ザイオンス効果

接触回数が増えるにつれて、親近感や好意度が増していく現象です。恋愛心理などにもよく使われますが、広告領域でも活用可能です。

 

社会的証明

自分の判断よりも他人の判断を頼りに、その後の行動を決めてしまう心理。行列ができているお店についつい並びたくなったりする心理です。
コピーでは「販売数100万部突破」など実績を掲載すると有効です。

 

準拠集団

人の価値観、信念、態度、行動などに強い影響を与える集団のこと。身近な家族・友人だけではなく、最近はオンラインゲームやオンラインサロンなどオンライン上での準拠集団も存在します。
例えばペルソナを作る際に、準拠集団をプラスして考えることで、よりターゲット像が明確化されマーケティング強化につながりますよ。

 

松竹梅の法則

松竹梅のプランを提示すると、人はサービスを選ぶ際に「真ん中を選びやすくなる」という法則。

 

ストループ効果

「文字の意味」と「文字色」のように同時に目にするふたつの情報が干渉しあう現象。
サイトデザイン・UI設計の際にストループ効果に陥らないように気をつけることが重要です。

 

スノッブ効果

他者の購入量が減少するほど、購買者個人の購買心理は高まるという現象。他の人がもっていないものを欲しいと思う心理。
クリスマスコフレなど期間限定の商品やご当地限定品などがその例です。

 

ダブル・バインド

相手にさせたいことがあるとき、それが実行されたことを前提条件として語り掛けることにより対象者を誘導する手法。
特に、誘導したい行動を前提条件として「Aがいい？　Bがいい？」と、どちらかを選ばせれば、その前提条件に導きやすくなります。

 

ツァイガルニック効果

目標が達成されていない未完了課題の記憶は、完了課題の記憶にくらべて強い印象を想起しやすいという現象。
例えば、広告のキャッチコピーやブログタイトルで「とは？」「○○した結果！」などユーザーが未完の状態になるように作成することが有効です。

 

ディドロ効果

自分の生活環境に「理想的価値を持つ新たな商品」が入ってくると、その商品のイメージと釣り合ったものを次々に買いそろえたくなる心理
成功しているブランドは、リピーター客を生み出して維持するだけの「好ましい世界観（＝お客様の自己イメージを理想に近づける影響力）」を確立しています。

テンションリダクション効果

「心理的な緊張状態」が解消されたときに、注意力が散漫になり警戒心が弱くなる心理効果です。
Amazonや楽天などのレコメンド機能は、ユーザーが「どの商品を買おうか迷う緊張感」を乗り越えて購入を決断した後に、緊張感がゆるんだところをうまく利用し「ついで買いしやすい」ようにしています。

 

認知的不協和理論

人が矛盾する認知を同時に抱えた状態、またそのときに覚える不快感を表すこと。例えば、たばこは体に悪いと知っているのに、禁煙できないなど。

 

バーナム効果

誰にでも該当するような曖昧で一般的な内容を表す情報について、「自分にだけ当てはまる正確なもの」と捉えてしまう現象。占いや診断など

 

ハロー効果

ある対象を評価するときに、目立ちやすい特徴に引きずられて、他の特徴についての評価まで変わってしまう心理。

 

バンドワゴン効果

同じ商品を消費する人が多ければ多いほど、購買心理が高まる現象。ユーザーがその製品・サービスから得る満足・安心感が増加する。
「スノッブ効果」とは逆に、周囲が使っていれば使っているほど信頼が増して購買意欲が高まります。販売実績や売上ランキングなどが有効な訴求方法です。

フォールスコンセンサス

みんなが自分と同じように考えて同じように行動するはずと思い込む認知バイアスのこと。

自分が常に多数派で正しいと思い込むため、「自分とは異なる他人」を受け入れにくくなるため、このバイアスが商品・サービスを購入の障壁となっている可能性があります。

例えば、「広告は、都合の良い情報だけしか出さない」、「キャンペーンとはいえ、値段が高いはずだ」「安く利用するには、条件があるはずだ」といった、広告・宣伝に対する思い込み。これを払拭するために口コミや満足度調査の結果など客観的なデータを用いるとよいでしょう。

 

フットインザドア

小さな要求を承諾してもらうことができれば、段階的に大きな要求にも承諾してもらいやすくなるという営業（セールス）の心理学テクニック

「SNSのいいね！ボタン」を押してもらうことや「メルマガ登録」をしてもらうこと、「コメントの書き込み」も有効なコミット（小さな要求の承諾）です。人は実際にコミットすれば「自発的・好意的なスタンス」を一貫させやすくなり、商品購入の機会も増えてきます。

 

プロスペクト理論

人は利益を得る場面では確実に取れる利益を取り、リスクを前にするとそのすべてを回避しようとする傾向があるという理論

 

文脈効果

前後の刺激の影響で、対象となる刺激の知覚が変化する心理現象

 

返報性の原理

他人から何かものをもらった時、もしくは何かをしてもらった時に、相手に対して何かお返しをしなければならない！と考えてしまう心理現象。
無料サンプルや、クーポンの発行などお得なメリットに発生しやすい現象です。

 

マッチングリスク意識

何かを買う前に「この商品は自分に合うだろうか？」と不安になる心理現象。例えば、無料お試しや全額返金などのキャンペーンでこの不安を払拭させることが可能です。

 

メラビアンの法則

人が初対面の相手の話を受け入れるまでの「４つの壁」のこと。第一の壁「表情・服装」、第二の壁「態度・しぐさ」、第三の壁「言葉づかい」、第四の壁「話の内容」

 

リフレーミング効果

物事の伝え方や見せ方を変えることで、悪いものが良く見えたり良いものが悪く見えたりする現象。

 

両面提示の法則

メリットだけを紹介したときよりも、デメリットも併せて紹介した方が説得力が増し、売上や好感度がUPする法則