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【テンション・リダクション効果】Amazon・楽天・スタバで「ついで買い」してしまう仕組みとは?

投稿日:2019年4月1日 更新日:

Amazon・楽天など大手ECで、「関連商品」をタイミング良く薦めてくるレコメンド機能で「ついで買い」してしまうことはありませんか?
今回は、「ついで買い」の裏にある心理「テンション・リダクション効果」を解説します。

ECだけでなく飲食業・小売業でも「ついで買いによる売上アップ」のマーケティングが注目を集めています。

 

「テンション・リダクション効果」とは?

「テンション・リダクション効果(tension-reduction effect)」とは、「心理的な緊張状態」が解消されたときに、注意力が散漫になり警戒心が弱くなるという心理効果です。

「テンション・リダクション効果」の「テンション(tension)」とは「緊張」を意味し、「リダクション(reduction)」とは「解消(消滅)・削減」を意味しています。

マーケティング・販促における「テンション・リダクション効果」は、「どの商品を買おうか迷う緊張感」を乗り越えて購入を決断した後に、緊張感がゆるんで「ついで買いしやすい、無防備な心理状態」になってしまうことといえます。

人はネット通販・店舗でも商品購入を検討しているときには、「この商品が本当に必要だろうか?」「他にもっとコスパの良い商品があるかもしれない」「この商品の価格は適正なのか?」など色々なことを考えて迷っている「緊張状態」にあります。そして、いったん商品購入の決断をしてしまうと、この緊張が解消されて「注意散漫・無防備(無批判)な心理状態」になってしまうのです。

「テンション・リダクション効果」が生み出すこの「注意散漫・無防備(無批判)な心理状態」こそが、関連商品をおすすめされると「ついで買い+まとめ買いをしてしまう心理状態」になります。

例えば、アパレルショップでは顧客が悩みながらも洋服の購入を決断した後の会計時に、「このお洋服に似合うベルトもご一緒にいかがですか?」と薦めると、有意に購入率が上がることが知られています。

 

テンション・リダクション効果が使われている事例

「テンション・リダクション効果」はAmazon・楽天のECだけでなくスタバ・ガストなど実店舗でも活用されています。

ECでの「テンション・リダクション効果」の活用

「テンション・リダクション効果」をマーケティングに活用している典型的な事例として、Amazonの「関連商品を紹介するレコメンド機能(推薦機能)」があります。
Amazonのサイトでは最終的な決済画面に進む前に必ず「よく一緒に購入されている商品」と「この商品を購入された人はこんな商品も買っています」というタイトルで膨大な数の関連商品のレコメンドを行っています。

すでに商品の購入を決断して、緊張が解消されている無防備な心理状態の顧客は、このAmazonのレコメンドを見て「ついで買い+まとめ買い」をしてしまう可能性が高くなります。

また楽天もAmazonと類似の「関連商品のレコメンド機能」を採用しています。楽天は特にメール・マーケティングに力を入れていて、商品購入後の「サンクスメール」に「最近チェックした商品」や、「おすすめの商品」「キャンペーン広告」を貼ることで「ついで買い」を増やそうとしています。

リアル店舗での「テンション・リダクション効果」の活用

「テンション・リダクション効果」はECのネット通販だけではなく、実店舗を構える飲食・小売・車のディーラーなどのビジネスでも自然に活用されています。

スターバックスなどのカフェチェーンでは、普段カフェを利用しない顧客があれこれ迷ってドリンクを注文した後に、愛想の良い店員が笑顔で「サンドイッチなどお食事もいかがですか?」と勧めると、かなりの確率でショーケースの中のパンなどを指差して「ついで買い」をしてくれます。

また、大手ファミレスのガストでも、レジ周りに子供が好きそうなお菓子・おもちゃの簡易な売り場を設けていて、顧客が食事の会計をするときに「(子供にねだられての)ついで買い」を強く誘発しています。

 

「ついで買い」で顧客単価をアップさせよう!

「テンション・リダクション効果」をECサイト運営のWebマーケティングに活用するのであれば、Amazon・楽天をお手本とした「レコメンド機能(関連商品の推薦機能)」の追加が有効です。

レコメンド機能を独自開発して実装するには、かなり高度なECサイト構築のプログラミングスキルが必要になりますが、現在では有償・無償の「レコメンドツール」が公開されているので、自社運営のECサイトの特徴に合った精度の良いレコメンドツールを選びましょう。

自社で運営しているブログやサイトがある場合には、「ついで読み(合わせて読む・関連記事の紹介)」で、ブログやサイトのPV(閲覧数)を増やしてくれる「関連記事のレコメンドツール」もおすすめです。
検索大手GoogleがAdsenseの広告システムと一緒に提供している「関連記事のレコメンドツール」は精度が高く、ただコードをコピペするだけで使えるため便利です。

どうしても既製のレコメンドツールでは自社ECサイトにおける関連商品のおすすめが上手くいかず、「テンション・リダクション効果」も発揮できないというときには、Lancersなどのクラウドソーシングでレコメンド機能を技術的に実装できるプロに外注してみるという方法もあります。

レコメンド機能まとめ↓↓
https://liskul.com/recommend-engine-30109

 

「ついで買い」を増やすには緊張がほぐれたタイミングを狙おう

「テンション・リダクション効果」とは、商品を購入する決断をして緊張が解消された時に、顧客の注意力が散漫になって「ついで買い」をしやすくなるという心理効果です。Amazon・楽天などのECサイトでは、「決済前のレコメンド機能」によって「ついで買い」を増やしていますが、「タイミングの良い関連商品の紹介」ができれば、テンション・リダクション効果で顧客単価・売上をアップさせることができます。

 

参考:

・テンション・リダクション効果(ferret)
https://ferret-plus.com/977

・中村和正著(2018).『[買わせる]の心理学 消費者の心を動かすデザインの技法61』 エムディエヌコーポレーション

 

 

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