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【松竹梅の法則】真ん中をついつい選んでしまう心理とは?

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お祝いの席や料理のランクとして使われる松竹梅。松がいちばん上等で、竹が普通、梅は物足りないけどリーズナブル。
迷いますよね。でもいつの間にか、真ん中の竹を選ぶケースが多くなっていませんか?
今回は、この松竹梅に隠された心理効果と、使い方を紹介します。

松竹梅の法則とは、真ん中の「竹」を選びたくなる心理

レストランにしても、何かWebやリアル店舗あっても、結局はセールスをすることが目的ですよね。メニューを選んでもらったり、サービスを買ってもらったり。
そこで、松竹梅のプランを提示すると、人はサービスを選ぶ際に、「真ん中を選びやすくなる」という傾向があります。そのまま、松竹梅効果と呼ばれるもので、人は選択肢を提示されると、真ん中を自然と選ぶようになるのです。これは極端の回避性ともいわれます。

この心理が働く理由は、プレゼンテーションの段階で、一番上を盛りだくさんにし高く設定し、一番下をもっとも安くした代わりにサービスを控えめにすることで、真ん中がいちばんバランスがよく、満足度が高いと消費者の心の中で勝手にイメージができ上がるからです。

松竹梅をどう設計すればよいのか

サービス設計・メニュー設計の段階において、一番高いものは「松」としてサービスを盛りだくさんにし、一番安いものは一番下に設置してお買い得感を出し、なによりもっとも売りたいものを真ん中に設置することが大切です。

そのとき、真ん中の商品は、売り手にとっては利益率がもっとも高いのに、買い手にとってはお得感があるものを設置する必要があります。

つまり、サービス設計の時点で、自分たちがもっとも売りたいと考える利益率の高いサービスを中心に、その上位プランと下位プランを設計するのです。

配置も重要で、一番上に松、一番下に梅をもってきて、真ん中を目立たせれば、必然的に消費者は竹を選ぶようになります。

サービス設計の重要性

同時に、松には竹が、竹には梅が含まれていなければなりません。これによって、選択肢が少なくなり、より竹を購入しやすくなるのです。例えば、ネットで格安メルマガを売り、さらにオンライサロンを売り、1対1の相談サービスを売る場合

松:メルマガ、オンラインサロン、相談サービス

竹:メルマガ、オンライサロン

梅:メルマガ

というふうに設計してプレゼンします。これによって、割にあわない格安メルマガをキーにして、利益率の高いオンライサロンへの誘導につなげ、なおかつ個別に時間と手間がかかる相談サービスは、高付加価値商品として、売れたら良いな程度にとどめておくことが重要です。

あくまで、利益率の高い商品を竹に設計して、メニュー展開していくことが、売れる上になおかつ利益率が高いサービスの法則です。
真ん中を選んでしまう習性があるからこそ、それを利用して、利益率の高い商品を盛ってくるのです。

あえてひとつを捨ててユーザーを誘導する

さらに、じつは松竹梅の法則には続きがあります。これはあまり本やネットには書かれてないことです。

基本的に、3つ以上の選択肢があると、消費者は選べなくなってしまいます。あまりに多すぎる選択肢は、脳がオーバーフローして、どれも買わないという結論を導き出してしまいがちなのです。

よって、選択肢は3つまでが理想であり、松竹梅は、選んでいる際、「松は高いし、梅はお金がないと思われたくないので竹かな」という心理が働いて、竹を選びがちとなります。
ただし、これはあくまで、周囲にひとの目があるときの心理学です。

人は見栄を張ってしまいますから、そうした心理が働いて、竹を選んでしまうのです。ただ、お伝えしたように、これはひと目がないときは使えない心理学でもあるのです。

レストランなどでひと目がある場合は選んでもらいやすいですが、インターネット上のショッピングなど、消費者のまわりに誰もいない場合は、無言の圧力がかかりませんので、今度は違う方法を使う必要があります。

それが、「ひとつ捨てる」というプレゼンテーションです。
メルマガを例に出すと、

・メルマガに投げ銭してもらう
・メルマガをSNSで宣伝してもらう
・メルマガのランキングボタンを押してもらう

といった選択肢を提示したいとき、この3つを全部、消費者にしてもらおうと思ったら大変です。オンラインで人をコンバージョンにつなげたいとき、あくまでやってほしいことは、ひとつだけのメッセージにしぼります。ここでいうと、例えば「ランキングボタンを押す」を選択肢からあえて捨てるところを見せて、「ランキングボタンは押さなくていいので、SNSでどうか宣伝してください」とお願いすることで、より相手を動かすことができるのです。

まとめ

ユーザーがものを買うときの状況やシーンは、リアルとインターネットでは異なります。上記ように、3つから選ぶという選択肢を提示しながらも、時と場合によって、プレゼンテーションの仕方を変えてみてはいかがでしょうか。ぜひ、松竹梅の法則を上手に使ってください。

 

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