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【フォールスコンセンサス】自分が”多数派”と思い込む心理をマーケティングに活用しよう

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今回は、自分の考えが常に多数派であると思い込む「フォールスコンセンサス」について解説します。マーケティングにおいてもこの心理を理解しておくことで、戦略を立てやすくなりますよ!

フォールスコンセンサス効果とは?

「フォールスコンセンサス効果(False consensus effect)」とは、自分の意見・考え・行動が常に多数派(マジョリティ)で正常であると思い込む認知バイアス(認知の偏り)のことです。

簡単に言えば、「フォールスコンセンサス」はみんなが自分と同じように考えて同じように行動するはずと思い込む認知バイアスのことです。自分を常に「多数派・正常・常識人・普通」と思い込む正常化バイアスを意味しています。

「フォールスコンセンサス効果」の影響を受けている人は、実際には存在しない多数派の合意があるように錯覚していることから、「偽の合意効果」や「総意誤認効果」と呼ばれることもあります。

 

「フォールスコンセンサス」の実験

「フォールスコンセンサス」という心理効果は、1970年代にスタンフォード大学の社会心理学者リー・ロス(Lee Ross)が人々の認識の調査結果から提唱したものです。

リー・ロスは学生にサンドイッチマン(体に広告看板をつけた人)になってほしいと依頼する実験を行いました。
その依頼を「承認してくれた学生」は、「拒否した学生」よりも「他の学生がサンドイッチマンになってくれると思う」と回答した比率が高いことを明らかにしました。
学生たちは「自分の考え」と「みんなの考え」が一致するはずというフォールスコンセンサスを持っていたのです。

フォールスコンセンサスが生まれる「二つの原因」

「フォールスコンセンサス」が生まれる原因は、大きく「正常化バイアス」と「帰属バイアス」に分けて考えることができます。バイアス(bias)とは、「認知の偏り」を意味する言葉です。

「正常化バイアス」とは、自分が少数派ではなく多数派に属していて正しいと思い込む認知バイアスで、「自分とみんなが同じ」と考えることで安心感・正常性を感じやすくなるのです。
「帰属バイアス」とは、「自分の意見・考え・価値観」を他人に投影して帰属させる認知バイアスのことで、「自分とみんなが同じという偽の合意」を強化しています。

以下のような思い込みは、フォールスコンセンサスの例として挙げられます。

フォールスコンセンサスの例

仕事を休む時にはメールで連絡するのは非常識で、電話で報告するのが常識と思い込んでいる。

好きな人を喜ばせようと思って言った容姿の褒め言葉が、逆に相手を傷つけてしまった。

自分なんて相手にされるはずないと思い込んでいた異性から、食事の誘いを受けることになった。

マーケティングに力を入れた商品はあまり売れず、力を入れていない商品の方が売れた。

お客様のためを思って行ったサービスが空回りして、逆にクレームの原因になった。

 

フォールスコンセンサスの問題点を理解して、マーケティングへ活かそう

マーケティングにフォールスコンセンサスを活用するには、自社の商品に対する否定的なフォールスコンセンサスはなにかを考えることが大切です。

「フォールスコンセンサス」の問題は、「自分の意見・行動」が常に多数派で正しいと思い込む正常化バイアスによって「自分とは異なる他人の意見・行動」を受け入れにくくなることです。このバイアスが商品・サービスを購入の障壁となっている可能性があります。

例えば、「広告は、都合の良い情報だけしか出さない」、「キャンペーンとはいえ、値段が高いはずだ」「安く利用するには、条件があるはずだ」といった、広告・宣伝に対する思い込み。そのほかには、「どこにでもある商品だ」「自分の方が企業よりも正しい情報を持っている」「このサービスは自分には関係ない」といった商品・サービス自体に対する思い込みなどがあります。

 

フォールスコンセンサスのマーケティング活用

この否定的なフォールスコンセンサスを弱められれば、「他人の意見を聞こうとする姿勢」が生まれ、商品に対する興味・好感度を高められます。

このように「客観性の喪失による間違った判断・誤解」によって生みだされた「主観的な思い込み」を変容させるときに使える方法は、「第三者のレビュー(評価)・口コミ・満足度などの客観的データ」を提示することです。これらは、社会的証明の原理ともいわれています。


Amazonの詳細な商品レビュー
楽天カードの顧客満足度ナンバーワンの強調
美白化粧品・ダイエット商品・育毛剤のサイトなどの膨大な数の口コミ

このように「みんなも自分の意見と同じはず」と思い込むフォールスコンセンサスを、「みんなの意見(口コミ)を見てから自分の考えを改める」という方向に変容させることでコンバージョンアップが期待できます。

 

否定的な思い込みを弱めて、売上アップにつなげる

「フォールスコンセンサス(偽の合意効果)」とは、自分が常に多数派で正しいと思い込む認知バイアスのことです。主観的な思い込みであるフォールスコンセンサスを弱めるマーケティングができれば広告効果を高めて売上アップにつなげられます。そのためには、「口コミ・レビュー・ランキング・数字などの客観的データの活用」が鍵となります。

 

参考:中村和正著(2018).『[買わせる]の心理学 消費者の心を動かすデザインの技法61』 エムディエヌコーポレーション

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