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【バーナム効果】占いが当たる理由とは?”自分ゴト化”を促すヒミツ

投稿日:2019年8月15日 更新日:

よく当たる占い師っていますよね。

まるで、自分のことをすべてわかっているかのようにぴったりの言葉をかけてくれます。

でも彼らは、本当に人の心を読める特殊能力者ではなく「誰にでも自分によく当てはまる!」と思う言葉を使いこなすプロです。

この誰にでも当てはまるような言葉に働く心理効果を「バーナム効果」といいます。
マーケティングに上手く活用することができれば、「顧客の注意・興味関心」を強力に引き付け「自分ゴト化」をはかることができますよ。

「バーナム効果」を使って、顧客が自分から問い合わせたくなる広告を制作していきましょう。

 

「バーナム効果」とは何か?

曖昧な表現を“自分ゴト化”して解釈してしまう効果

「バーナム効果(Barnum Effect)」とは、「誰にでも当てはまる曖昧で一般的な意味を持つ表現を、自分(自分を含む特定集団)だけに当てはまると思い込んでしまう心理効果」のことです。

例えば、性格テスト・占いで「大雑把に見えるけれど神経質な一面もあります」「人前では強がっていても実はさみしがり屋です」といった誰にでも当てはまる要素がある文章で結果を出すと、「バーナム効果」が働いて「この性格テスト・占いは完璧に自分の性格を言い当てている」と思い込みやすいのです。

 

バーナム効果の由来

「バーナム効果」という名前は、1956年にアメリカの心理学者ポール・ミール(P.E.Meehl)によって命名されました。ミールがその際に参考にしたのが、映画「グレイテスト・ショーマン」の主人公でもあるサーカス・見世物の興行師P.T.バーナム(P.T.Barnum)の“We've got something for everyone”(誰にでも当てはまる要点というものがある)という言葉で、バーナム効果はこのバーナムの人名に由来しています。

その後、バーナム効果はアメリカの心理学者バートラム・フォア(Bertram Forer)の「一般的な文章を用いた性格検査結果の実験」によって実証されたので、「フォアラー効果(Forer Effect)」と呼ばれることもあります。

 

「バーナム効果」をWeb広告・マーケティングに応用するときのポイント

マーケティングや広告コピーで「バーナム効果」を適切に使うことができれば、ターゲットが自分から「自分と関係のある商品・サービス」として解釈してくれます。そして、購買欲求が上昇してコンバージョンに結びつきやすくなります。

バーナム効果をWeb広告で有効に使いたいのであれば、「ターゲット層の年齢(世代)や境遇(状況)に合わせた悩み・需要・理想」をできるだけリアルにイメージしてみることがポイントです。

例えば、婚活サイト・マッチングアプリの広告を打つのであれば、20代をターゲットにして「若い今だからこそ、あなたも本当に好きな人と一緒に過ごしたいですよね」というコピーとともに、カップルのイメージを用います。

アンチエイジング・美白化粧品の広告を出すのであれば、40~50代女性をターゲットにして、「年齢を忘れるくらいスベスベの白い肌があなたを待っています」といった悩み・理想にフィットしたコピーとともに、その世代の人が憧れるような女優さんをモデルに用います。

「バーナム効果」を活用してユーザーの注意を引きつけたい時は、「顧客の年齢に合った悩み・問題・関心事」をイメージして(不特定多数向けではなく)個人向けのコピーを書きましょう。

更に「顧客が共感してくれそうな需要・理想像を含む内容」に整えていけば効果は抜群です。

 

「バーナム効果」CM活用例

ソニー損保のCM:ネット自動車保険は何となく不安と感じられる方

松本幸四郎さんと内田有紀さんが出演したソニー損保のCMでは、冒頭で内田さんが「ネット自動車保険は何となく不安と感じられる方がまだいらっしゃいます」と語りかけ、「ネット保険を何となく不安だからと除外しているターゲット層」にバーナム効果を働かせています。

その後ですぐに、「365日24時間の事故対応(夜間・休日も)・セコムかけつけサービス・相手先に出向くアフターフォロー・顧客満足度」などの「ネット保険の長所」を紹介することで、今までネット保険を無視していた高齢者層等の問い合わせを促しているのです。

 

ロキソニンS(第一三共ヘルスケア)のCM:おはよー頭痛・人混み頭痛・雨の日頭痛

貫地谷しほりさん出演の鎮痛剤「ロキソニンS」のCMでは、頭痛を「おはよー頭痛・人混み頭痛・雨の日頭痛」などのタイプに分けて、「頭痛に悩んでいる人」がどれかの頭痛に当てはまるようなバーナム効果を効かせています。

「あっ、私はこのタイプの頭痛だ」と思った人が、色々な種類の頭痛薬の中から「痛みに、速戦力!」のコピーも使う「ロキソニンS」を選んでくれやすいのです。

 

バーナム効果のWeb広告活用例

※下記バナーデザインは、株式会社インフォデックスがオリジナルで作成したものです。商品やブランドは架空のものであり、特定の商材とは関係ございません。

 

例1:スポーツジム


体を鍛えたいけど、つらいのはちょっと、という人は多いですよね。それをポジティブなイメージに変換したバナー広告です。
「楽しくないと続けられない」というコピーと笑顔の画像を使用することで自分にもできそうという気持ちを引き出します。
さらにNo.1のような社会的証明をつかったコピーをいれることで、みんなもやっているんだという安心感をもたらします。

 

例2:求人募集


新卒や中途採用を想定したバナーです。だれしも、まだ見ぬ自分の可能性を信じたいものです。キャッチコピーには、そのまだみぬ可能性を、歓迎しますというメッセージをこめました。「あなたにはまだ使われていない才能がある」といわれると、この会社ならわかってくれそうと思いますよね。

 

例3:旅行サービス


なかなか有給を使うタイミングがない、日々ちょっと疲れていると感じる、そんな方々のニーズを引き出すバナーです。
「そろそろ休みとりませんか?」というあいまいな語り掛けに、「たしかに」と思うかたも多いのでは?
さらに帯には「休暇を大応援」というコピーをいれることで、休みをとることは悪いことではなくポジティブなことだというメッセージを伝えます。これにより、ユーザーに信頼感・親近感を与えます。

 

これこそ自分のための商品だ!と思わせるのは意外と簡単

「バーナム効果」とは、占い・性格診断にも使われている「曖昧で一般的な意味合いのコピー(文章)を読んだ時に、自分だけに当てはまると思う心理効果」です。

広告のコピーを工夫してバーナム効果を働かせることで、顧客に「自分のために作られた商品・自分にぴったりのサービス」であると思ってもらうことができます。「広告に対する問い合わせ率・コンバージョン率」をアップさせたい時には、バーナム効果を意識してみましょう。

 

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