消費者心理 販売促進

【バンドワゴン効果】“ 行列のできる店 ” にどんどん人が集まるワケとは?

投稿日:2019年9月15日 更新日:

マーケットには「話題の人気商品は売上をどんどん増やしていくが、話題にもならない類似商品はまったく売れない」というシビアな現実の格差があります。

行列のできたラーメン屋に待ってでも入ろうとしているお客は、ガラガラの隣のラーメン屋にはまず入らないのです。

この人気店がますます繁盛する集客現象を説明するのが「バンドワゴン効果」です。
今回はバンドワゴン効果を「広告・マーケティング」に活かす方法を考えてみます。

「バンドワゴン効果」とは何か?

「バンドワゴン効果(Bandwagon Effect)」とは、「ある選択肢をすでに多くの人が選んでいる状態そのものが、その選択肢を選ぶ人を更に増やしていく心理効果」です。

マーケティングにおける「バンドワゴン効果」とは、「行列ができている人気の飲食店に自分も並びたくなる心理効果」や「すでに話題・流行になっている人気商品を自分も買いたくなる心理現象」のことを意味しています。

バンドワゴン効果は言い換えると「みんなが買っているものを自分も買うことによって満足度・安心感が高まる群集心理・同調行動」です。

「バンドワゴン効果」の名前の由来は、アメリカの経済学者ハーヴェイ・ライベンシュタイン(Harvey Leibenstein, 1922年~1994年)が、論文「消費者需要理論におけるバンドワゴン効果・スノッブ効果・ヴェブレン効果(1950年)」で提唱した行動経済学の心理効果にあります。

H・ライベンシュタインがミクロ経済学で考えたバンドワゴン効果とは「他者の消費が増えるほど需要も増えて効用(満足度)も高まる心理効果」であり、スノッブ効果は反対に「他者の消費が増えるほど需要が減って効用も落ちる心理効果」を意味しています。
ヴェブレン効果というのは、「価格設定が高いほど、顕示的消費(見栄消費)が増加する心理効果」のことです。

バンドワゴン効果の「バンドワゴン」という言葉は、パレードの先頭を走る楽隊車(がくたいしゃ)のことです。

楽隊車の後ろに大勢の人たちが付いて歩く様子から、「みんなに付き従うようにして、同じものを選び消費することで満足する」という同調現象的なバンドワゴン効果の意味が生まれたのです。

 

バンドワゴン効果を広告・マーケティングに活用する方法

“人気の高さ・売れ行きの良さ”をアピールする工夫をしよう

ある商品・サービスを消費する人が多ければ多いほど、顧客がその商品・サービスを消費した時の満足度・安心感が高まるというのが「バンドワゴン効果」です。

このバンドワゴン効果をマーケティングに活かすためには「話題商品・人気のサービス」であることをアピールする必要があります。

例えば、小説・新書書籍の帯に書かれる「累計50万部突破!・今年最高の話題作!人気小説ランキング1位!」などのキャッチコピーは、典型的なバンドワゴン効果を狙ったコピーです。
映画の作品でも、「5週連続で観客動員数第一位!・全米が泣いた!興行収入100億円突破!」などのコピーはよく使われます。

 

バンドワゴン効果の奥にある心理を知ることが大切

バンドワゴン効果とは「勝ち馬(流行)に乗りたい心理・マジョリティ(多数派)に与したい心理」ですから、バンドワゴン効果を活用して売上アップを図りたい時は「すでに大勢の人から支持されて売れている人気の商品・サービスであること」を順位や実績・顧客満足度・エピソードなどでアピールすることがポイントになります。

しかしあからさまな嘘やヤラセ(品薄の演出)、誇大広告、SNSのサクラ利用をしてしまうと、逆効果になって客離れを起こしてしまいますから、「自社の商品・サービスの人気の高さのアピール方法」にアイデアを絞らなければなりません。

「日本で一番売れているチーズケーキ」までいくと誇大広告になりますが、「この街で一番愛されているチーズケーキ・当店ナンバーワンのチーズケーキ」であればバンドワゴン効果の効くコピーになります。

 

 

「バンドワゴン効果」のマーケティング、Web広告コピーの活用例

マーケティングの活用例

例1:「申し訳ございません、本日完売しました!」

そば屋やラーメン屋、スイーツショップでは、わざと一日の販売数を少なめにして必ず売り切れるようにすることで、「売り切れでなかなか買えない人気店のイメージ」を強めてバンドワゴン効果を効かせられます。

そばやラーメン、スイーツ自体が美味しくないと逆効果ですが、一定以上の品質があれば「売り切れる人気の演出」で売上アップが期待できます。

例2:行列をできやすくする意図的なお店の設計・オペレーション

「行列ができるお店」は、みんなが集まるお店は美味しいはずだから自分も食べたいというバンドワゴン効果によって、更に大勢のお客さんが集まりやすくなります。

そこであえてお店を狭くして座席数を少なくしたり、長時間滞在を許して回転率を落としたりすることで「いつも行列ができる人気店」であるかのような雰囲気を作り出すことができるのです。

例3:スタバのフラペチーノやゴンチャのタピオカミルクティーのようなSNSで話題になる商品づくり

スターバックスのフラペチーノやゴンチャのタピオカミルクティーは、顧客自らが商品と一緒にたくさんの自撮り写真を撮ってInstagramやTwitterなどのSNSに投稿してくれます。

このSNS投稿の多さが「人気商品・話題商品の証明」になってバンドワゴン効果が強まるので、SNSに思わず写真をアップしたくなるような「インスタ映え(見栄え)のする商品開発」が効果的です。

Web広告コピーに使えるバンドワゴン効果例

「顧客満足度No1・契約者純増数No1」

携帯電話(スマホ)のキャリアやインターネット接続のプロバイダーなどが、バンドワゴン効果を期待して使うWeb広告のコピーに「顧客満足度No1・契約者純増数No1」があります。

数年前のソフトバンクモバイルの成長期には「契約者純増数No1」のコピーが頻繁に用いられましたが、具体的な数字まで示せれば「勝ち馬に乗るコピー」としてバンドワゴン効果が大きくなります。

「当店ナンバーワンの人気商品・この雑誌に掲載されました(この番組で紹介されました)」

人気を示す具体的なランキングや数字を示すことが難しい時は、「当店(自社製品)ナンバーワンの人気商品・売上点数○突破」のようなコピーでバンドワゴン効果を使えます。

過去に雑誌やテレビ番組で紹介された実績があれば、積極的に「話題商品の証拠」としてコピーに利用しましょう。

「販売部数○万部突破!今年最大の話題作!」

漫画・小説・新書などの本は、「みんなが読んでいる人気の作品ほど売れやすい傾向」が強くなります。少しでも売れた冊数が多ければ、具体的な数字を出してアピールすることでバンドワゴン効果が発揮されます。

数字や順位を出すことが難しければ、「今年最大の話題作・問題作・衝撃作」のような作品の特徴をズバリ一言で言い表すコピーで、話題性を間接的にアピールできます。

 

バンドワゴン効果の背景にある同調心理や群集心理をうまく利用しよう

「バンドワゴン効果」とは、「大勢の人が選んで支持しているものを自分も選びたくなる心理現象」です。バンドワゴン効果は、「勝ち馬に乗りたがる群集心理」や「人気店の行列に並ぶ人の同調心理」を上手く説明しています。

バンドワゴン効果を広告・マーケティングに活用する時には、「自社商品(自社サービス)の人気の高さ・流行感」を「ランキング・顧客満足度・SNS」などで分かりやすくアピールすることで、大勢の顧客の支持を集めて売れやすくなります。

 

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